Vertriebsstrategie 4: Warum soll ich bei Ihnen kaufen?
Hm … Nehmen Sie sich doch ein paar Sekunden Auszeit. Kurz durchschnaufen. Und beantworten Sie diese einfache Frage.
„Warum soll ich (gerade) bei Ihnen kaufen?“
Bestimmt sind Sie auch schon ein paar „Tage“ in Ihrem Business zu Hause. Deshalb werden Sie die Antwort wie aus der Pistole geschossen – oder besser: Aus Ihrem Ärmel schüttelnd geben.
Vertriebsstrategie 4: OK. Sie haben es?
Ihre Antwort auf „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“:
„Wir …
- … sind seit über 25 Jahren auf dem Markt!“
- … sind kundenorientiert!“
- … können aus über 250 Finanzierern wählen!“
- … bauen die schönsten Häuser!“
- … sind erfahrener, engagierter, kompetenter, flexibler, besser …!“
Hm … (das ist das 2. Hm…). Zu Großmutters Zeiten war das noch sehr, sehr cool. Das waren noch die genialen „Verkäufermärkte!“ Ein Geschäft aufmachen, räumen die Regale ein. Machen die Türe auf. Und Schwupp di Wupp: Die Kunden haben den Verkäufern die Produkte aus den Händen gerissen. Damals! Früher war eh alles besser.
Funktioniert heute leider (oder Gott sei Dank?) nicht mehr. Warum? Deshalb Vertriebsstrategie 4:
In den meisten Märkten da draußen herrscht so viel Mitbewerb, so viel Konkurrenz. Fachsprache: Die roten Märkte. Da ist es blutig. Preiskampf dominiert. Macht Aua-Aua.
Auch bei XING! Ja, auch hier. Geben Sie doch mal „Versicherungsmakler“, „Unternehmensberater“, „Fotograf“ oder was weiß ich ein. Kommt da ein Suchergebnis? Zwei? Nein! Tausende. T A U S E N D E!
Und die sind alle gleich. Keinerlei Unterscheidung. Wie in einem Froschteich. Lauter grüne Frösche. Und quaken alle das gleiche: Ich bin Architekt, ich bin Versicherungsmakler, Unternehmensberater, Immobilienmakler, Berater. „Quak, quak, quak!“
Deshalb Vertriebsstrategie 4: Warum soll ich bei Ihnen kaufen?
„Sagen Sie Ihrem potenziellen Interessenten, warum er gerade bei Ihnen kaufen muß!“ Dann haben Sie die Antwort auf: Warum soll ich bei Ihnen kaufen?
Ja, ich habe bewusst nicht geschrieben. Soll. Er muss bei Ihnen kaufen. Denn Sie sind alternativlos.
Nur die oben genannten Antworten sind Worthülsen. Sind ein zerplatzter Fahrradschlauch. Ein NO-GO in der heutigen Zeit. Dadurch kommen auch keine Ihrer Wunschkunden auf Sie zu. Ja genau. Auf Sie! Automatisch. Mit Sog statt mit Druck. Ohne nachzulaufen, ohne zu bitten und zu betteln.
Wenn Sie das nicht haben, können Sie hier bei XING Werbung machen ohne Ende, posten bis Ihnen die Finger glühen. Oder zum x-ten Male Ihre Internetseite teuer und mit einem hohen zeitlichen und frustigen Aufwand umstellen. Ist für die Katz – versprochen! Denn Ihr Leser oder Ihr Zuhörer gibt Ihnen genau 3 Sekunden Zeit. Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig.
Dann fällt die Entscheidung: Bleibe oder gehe ich. Die meisten gehen wieder. Zu Ihrem Mitbewerber. Sorry …
Wichtig für Sie:
Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Entwickeln Sie für sich und für Ihr Unternehmen ein starkes UND ein spezifisches Nutzenversprechen. Mit anderen Worten:
Machen Sie immer ein unwiderstehliches Angebot!
Nur wie lautet die Lösung auf die Frage „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“:
Heißt zum Beispiel bei Vertriebsstrategie 4:
„Ich bin Finanzberater spezialisiert auf Unternehmer und Selbstständige. Meine Klienten sind im Schnitt in 5 Jahren finanziell unabhängig! Bedeutet auch für Sie, dass Sie dann nie wieder durch eigene physische Arbeit Einkommen produzieren müssen. Denn Sie leben von den Erträgen Ihrer Anlagen ein Leben lang.“
Was wird Ihr Gegenüber denken? Nein, noch besser: Was wird sie oder er fragen?
„Wie machen Sie das?“ (Trotz Niedrigzinsphase?) Und Sie sind im Gespräch. Mit dem Fuß schon mal in der Türe. Der erste Schritt ist getan.
Oder als Berater bei Vertriebsstrategie 4:
„Wir sind als Beratungsunternehmen seit über 25 Jahren spezialisiert auf die XX-Branche. Im Schnitt generieren unsere Kunden in unserer Zusammenarbeit 2.6 Millionen Euro Umsatz in den ersten 6 Monaten.“
Wie Sie das machen? Am besten mit ein paar Fragen. Hier schon mal eine für Sie auf die Frage „Warum soll ich gerade bei Ihnen kaufen?“:
- „Was ist die Schlüssel-Frustration meiner Wunschkunden?“
Wünsche Ihnen nun viel Spaß und Freude bei der Entwicklung Ihres unwiderstehlichen Angebotes. Mit dem Tipp: Denken Sie an Ihr spezifisches Nutzen-Versprechen, das auf die Schlüssel-Frustration Ihrer Zielgruppe messerscharf ausgerichtet ist!
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak, der sich mit folgenden Worten heute von Ihnen verabschiedet:
„Mein Name ist Uwe Rieder. Seit über 25 Jahren helfe ich Unternehmern und Selbstständigen, wie sie sich innerhalb von 9 Wochen ein Vertriebssystem aufbauen, mit dem sie innerhalb von 12 Monaten ihren Umsatz verdoppeln. Und dadurch finanziell frei werden! Garantiert!“
Vertriebsstrategie 4