Übersetzen Sie Ihren Kunden den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen!

Der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen! Versetzen Sie sich noch einmal in die Zeit, wo Sie Ihre Selbstständigkeit begonnen haben. Wichtig war es hier,

• eine geniale Webseite zu haben,
• ein schickes Logo,
• tolles Briefpapier.

Also die komplette Grundausstattung! Und dann ran an den Kunden und ihm ihr Produkt oder Ihre Dienstleitung mit allen Details erklären. Dass der Gegenüber ein so richtig gutes Gefühl hat, bei Ihnen zu kaufen. Vergessen wird komplett: Der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen!

Genau so sieht die Situation bei vielen noch aus! Aaaabbberr: Der Kunde, der potenzielle Interessent, der Traumkunde oder wie auch immer wir ihn nennen, hatte folgendes „Problem“: Der kann einfach nicht 100%ig erkennen, welchen Wert und welchen Nutzen er aus Ihrem Produkt ziehen kann. Weil es ihm nicht richtig erklärt wird.

Schauen wir uns mal den Bereich Informationsprodukte näher an. Bücher, CDs, Seminare usw. Hier wird ein Buch verkauft, wie Sie aus den Schulden kommen. Heißt übersetzt: “

„Das ist ein Buch. Das kostet maximal 20 Euro.“ Was ist der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen?

Dieses Fachbuch darf auf nicht mehr kosten. Denn der Preis aller anderen gleichwertiger Bücher liegt nun mal bei 20 Euro. Den Euro hin oder her, egal. Nur wie stellen Sie es an, diesem Buch einen deutlich höheren Wert als 20 Euro zu geben?

Zum Beispiel mit dem Titel:

„In den folgenden Kapiteln zeige ich Ihnen eine einzigartige Möglichkeit, wie Sie Ihren Bau-Kredit innerhalb von zehn statt 20 Jahren abbezahlen. Und zwar, indem Sie…“

Was geht nun in Ihnen, in Ihrem Kopf vor? „Wow, wenn ich meinen langfristigen Kredit in nur der Hälfte der Zeit abbezahle, ja dann …  – … spare ich nicht nur mehrere 100.000 Euro, sondern bin auch unabhängig von den Banken! Kann reisen, kann mir ein neues Auto kaufen, usw.!“

Ist dieses Buch immer noch 20 Euro wert? Bestimmt nicht …

Der Leser kann also mit dem genannten System mehrere hunderttausend Euro sparen. Das ist doch der Wahnsinn! Aber das muss ich ihm auch sagen. Das muss ich ihm auch einfach und leicht auf die Nase binden! Das ist meine Pflicht als Unternehmer! Jetzt geht mein Puls hoch …

Als weitere Variante: 

„Im ersten Kapitel werden Sie eine Technik erlernen, die Ihnen mindestens 100.000 Euro Ihres hart verdienten Geldes sparen wird.“

„Und im zweiten Kapitel werden Sie mit nur einem Telefonat mindestens 10 % Rabatt bei Ihren Lieferanten herausschlagen. Sie erhalten ein jahrelang erfolgserprobtes Skript, dass dem durchschnittlichen Unternehmer jedes Jahr mindestens 20.000 Euro und mehr einspart. Dieses Skript können Sie sofort 1:1 kopieren, adaptieren und für sich einsetzen. Das beste: Für immer und ewige Zeiten davon profitieren.“

Merken Sie was? Spüren Sie das? Ja, es sind fiktive Zahlen. Aber genau die übersetze ich meinem Kunden seinen Wert. Den übertrage ich auch auf meinen Vertrieb, auf meine Aussagen, auf meine Massage an meine Kunden!

Gerade bei Unternehmer ist es ziemlich einfach, mit Zahlen das Ganze darzustellen und ihm viel Geld zu sparen! Versuchen Sie es.

Damit es noch deutlicher wird, gehen wir das Thema „Gewichtsreduktion“ an. Auch hier wichtig, den Nutzen für den Kunden „zu übersetzen“. Was ist der Wert, wenn jemand innerhalb von 12 Monaten 15 Kilogramm verliert?

Sie sagen: Der Wert ist 15 kg. Das ist ja enorm, dieses Gewicht innerhalb von 12 Monaten zu verlieren.

Ist das wirklich der tatsächliche Wert? Wirklich? Denke ich nicht! Ganz bestimmt nicht!

Stellen Sie sich eine Person vor, die für sich 15 kg zu viel auf den Rippen hat. Wie fühlt dich die Dame oder der Herr? Warum will man 15 kg abnehmen? Dass man 15 kg abgenommen hat? Nein!

Der Grund ist doch viel tiefer: Die wollen sich attraktiver fühlen, wollen gesünder sein, weil der Arzt was von Herzproblemen gesagt hat. Wollen sich wieder schick anziehen, wollen einen (neuen) Partner gewinnen. Wollen sich im Job wohlfühlen inmitten der Kolleginnen und Kollegen.

Der Wert hier ist schlicht und einfach UNBEZAHLBAR!

Wenn Sie das auf Ihr Geschäft umsetzen, dann wird es einen Sprung machen, von dem Sie bisher schon immer geträumt haben. Versprochen!

Bedeutet für Sie: Finden Sie heraus, was der Wert für die Leute persönlich und tief in ihrem Inneren ist. In diesem Beispiel der Gewichtsreduktion: „Warum verdammt noch mal wollen die 15 Kilo verlieren?“

Zudem: „Wie kann ich mich anpassen, wie meine Kunden zu denken, um ihnen mein Produkt, meine Dienstleistung, so zu erklären, dass sie es 100%ig verstehen?“ Nicht 70%ig, nicht 90%. Nein! 100% ig!

Am besten gehen Sie wie folgt vor:

1. Sprechen Sie als erstes einige Ihrer treuen Kunden an.
2. Sie können hier auch Online-Befragungen machen.

In dem oben genannten Fall z.B. war das Ergebnis, dass hier die Kunden Frauen zwischen 35 und 40 Jahre alt sind und die Gewicht verlieren wollen, um attraktiver für ihre Ehemänner zu sein. Das ist der „Hot Button“ oder auch der KBF, der Kittelbrennfaktor, genannt.

Das sind sehr, sehr wichtige Informationen. Mit denen können wir was im Vertrieb anfangen. Es geht aber noch weiter, noch tiefer:

Die Damen wollen nicht nur attraktiver für ihre Ehemänner sein, sondern dahinter steckt noch eine zusätzliche Information. Zum Beispiel:

• Dieses Bedürfnis ist aus der Angst entstanden, er könnte Sie verlassen, wenn er Sie nicht mehr attraktiv genug findet.
• Oder sie hat Angst davor, ihr Mann könnte Sie betrügen.

„Ganz schön weit entfernt!“ könnten Sie sagen oder denken. „Gerade waren wir noch beim Abnehmen und jetzt sind wir bei einem Mann, der seine Frau betrügt.“

Aber das ist die Realität!

Erinnern Sie sich noch, dass Kunden irrational sind. Dass sie aufgrund von Emotionen und Impulsen agieren und entscheiden. Auch, dass sie Risiken hassen und auch keinen Bedarf an zusätzlichen Ängsten haben. Genau deshalb sollten und müssen auch Sie dieses Thema so angehen. Wir gehen auch ehrlich damit um. Und bieten hochwertige Produkte und wirksame Lösungen an. Das ist fair!

Die Realität da draußen ist, dass viele nur so über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung sprechen. Sei es per Webseite, E-Mail oder Video:

„Wenn Sie 15 Kilo verlieren, fühlen Sie sich toll!“

Das ist kompletter Quatsch! Komplett für die Tonne! Aber leider bzw. Gott sei Dank die normale und traditionelle Vorgehensweise. Die macht aber Aua-Aua.

Besser:

„Haben auch Sie Angst, dass Ihr Mann Sie aufgrund Ihrem Übergewicht verlassen wird? Kann Sie gut verstehen, denn ich habe mit vielen Frauen gesprochen, denen es genauso ging.“

Und dann geht es im gleichen Atemzug weiter, zu helfen, diese verdammten 15 kg einfach und leicht zu verlieren:

„Was ist es Ihnen wert, diese 15 Kilo zu verlieren? Denn Sie müssen etwas dafür tun, Sie müssen einiges ändern. Ich tue mein Bestes, um Ihnen diese Änderungen so angenehm wie nur irgendwie möglich, zu machen.

Wir werden sogar viel Spaß dabei haben, anders zu essen und uns mehr zu bewegen.

Seien Sie ehrlich zu sich selbst: Was ist es Ihnen wert? Was ist es Ihnen wert, wenn es die Chance um 20 % erhöht, dass Ihr Mann bei Ihnen bleibt? Wie fühlt es sich für Sie an, dass Sie verzweifelt und ängstlich sind, dass Sie Ihr Mann verlässt, weil Sie übergewichtig sind?“

Der nächste wichtige Schritt ist nun folgender:

1. Fassen Sie die Werte in spezifische, konkrete Worte!
2. Damit übersetzen Sie es in eine Sprache, die die Frau versteht.
3. Tun Sie das geradeaus und ehrlich, ohne die Frau zu verwirren.
   1. Erinnern Sie sich noch daran, dass Ihre und meine Kunden es hassen, Risiken einzugehen. Die wollen die nicht!
   2. Deshalb habe ich im letzten Abschnitt ganz geschickt, so wie ich meine, das Risiko einfach umgedreht.

Denn das Risiko, ihr Gewicht zu behalten wird größer als das Risiko, dass sie sich für das Falsche entscheidet. Und schlussendlich dann den Kurs über  Gewichtsreduktion kauft.

Diese glasklare Übersetzung des Wertes für Ihre Kunden ist extrem wichtig!

Denn nur so und nur dann kann Ihr Gegenüber, Ihr Leser, Ihr Traumkunde, auch einfach, leicht, schnell und exakt zum einen nachvollziehen und zum anderen erkennen, welchen Nutzen sie davon haben. Die fragen sich immer: „What´s in it for me?“ Sprich: „Was habe ich davon?“

Packen Sie diesen übersetzten Wert dann in Ihr Wissen, dass Kunden irrational und risikoscheu sind, dann werden Sie allein damit extreme  eränderungen zum Positiven erzielen. Denn dann sprechen Sie nicht mehr über sich und Ihr Produkt, sondern über die Bedürfnisse und die Wünsche Ihres Kunden, auf die Sie genau eingehen.

Mein Tipp für Sie heute: 

Kommen Sie ins tun ganz nach meinem Motto: „Nur vom Reden wird der Reis nicht gekocht!“

Machen Sie zwei unterschiedliche Listen:

1.  Eine Liste mit allen „rationalen“ Gründen, warum jemand Ihr Produkt kaufen sollte.
2. Eine  zweite Liste mit allen „irrationalen“ Gründen, warum jemand Ihr Produkt kaufen sollte.

Der Grund und das Ziel hier: Das tun wir, um den Unterschied zu veranschaulichen.

Beginnen Sie am besten mit der 1. Liste. Die mit den rationalen Gründen:

Das Beispiel mit den Krediten bietet sich hier hervorragend an. Der Grund, warum jemand Ihr Produkt kaufen soll, liegt auf der Hand: Sie bieten ein Schritt-für-Schritt-System an, das absolut logisch ist. Es baut also ein Schritt auf dem anderen auf.

Ein irrationaler Grund, warum sich jemand für Ihr Produkt entscheiden könnte ist: Er hat riesengroße Angst davor, dass seine Firma über einen so langen Zeitraum nicht die nötigen Umsätze erzielt. Als Folge: Er muss privat für die offene Summe haften. Und das macht so richtig Aua-Aua.

Natürlich ist das auch ein logischer Grund, denn wenn ich persönlich bürge und die Raten des Kredits von der Firma nicht bezahlt werden, muss ich auch mit meinem Privatvermögen dafür gerade stehen.

Aber viel, viel bedeutender und wichtiger ist hier: Ich habe verdammt noch mal eine echte Emotion der Angst dahinter. Und die kann ich dann für meinen Vertrieb nutzen.

Oder kennen Sie einen Unternehmer, der sein hart erarbeitetes, privates Geld nutzen muss, um die Löcher in seiner Firma zu stopfen? Ich nicht! Wäre auch ganz schön bescheuert …

Also ran an die Tastatur!

Beginnen Sie nun mit diesen zwei Listen mit rationalen und irrationalen Gründen. Jede Liste mit mindestens 10 Gründen. Es reicht im ersten Step völlig aus, wenn Sie Ihre Gedanken, die schon lange in Ihrem Kopf schwirren, in kurzen Sätzen mit 3 – 4 Worten auf Papier bringen. Wichtig dabei ist nur, dass Sie persönlich wissen, worum es geht.

Noch ein Tipp bei dem Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen: Achten Sie bei den irrationalen Gründen ganz besonders auf

1. die Wünsche,
2. Fantasien und
3. Ängste, die Ihr Kunde auf emotionaler Ebene hat.

Dann fixieren und fokussieren Sie Ihren Vertrieb auf die wichtigen irrationalen Gründe. Sie werden dann merken – und auch am Umsatz und an Ihrem volleren Geldbeutel eins spüren:

Sie verkaufen sofort um einiges mehr – versprochen!

Nehmen Sie sich nun Ihre Liste mit den irrationalen Gründen. Suchen Sie nun Möglichkeiten, wie Sie den Wert dieser Gründe für Ihre Kunden übersetzen können. Das haben wir ja nun alles besprochen.

Merken Sie, dass sich einiges auch in Ihrer eigenen Wahrnehmung verändert hat? Unglaublich, oder?

Sie sehen nun Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus einem völlig neuen Blickwinkel. Und wenn Sie einen erfolgreichen und hocheffektiven Vertrieb ausüben möchten, müssen Sie diesen Perspektivwechsel machen.

Dieser Perspektivwechsel bedeutet schlicht und einfach (Immer im Auge haben: Der Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen!)

Sie wechseln vom rationellen Denken zum irrationellen Denken Ihrer Kunden.

Denn genau dort liegen die eigentlichen Kaufimpulse versteckt. Darauf müssen – und ich schreibe es bewusst mit müssen – Sie sich konzentrieren. Und im nächsten Atemzug dann Ihrem Kunden den Wert so übersetzen, dass er es begreift und versteht. So einfach und leicht wie möglich übersetzen. Am besten mit einer Sprache von 14-jährigen!

Wünsche Ihnen nun viel Spaß und Freude bei Ihrem Perspektivwechsel. Und bei der Ausarbeitung Ihrer Liste!

Liebe Grüße und wir hören, sehen oder lesen uns!
„Ihr“ bayersicher Vertriebsfreak

Uwe Rieder

PS: Übersetzen Sie Ihren Kunden den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen!