Reziprozität bei der Kundengewinnung – Wie du mir, so ich dir!
Keine Angst, ich tu Ihnen nix an – zumindest nix Böses 🙂 Heute verrate ich Ihnen einen psychologischen Trigger, der es so richtig in sich hat:
Reziprozität. Bei der Kundengewinnung!
„Rezi – was?!“
Und nein, das ist nicht der Titel des nächsten Blockbusters in den Kinos.
Einfaches Prinzip bei der Reziprozität speziell bei der Kundengewinnung:
Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Eine Art Geschenk!
Das Prinzip funktioniert – das zeigen psychologische Studien – in allen Kulturkreisen. Das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen, ist ganz tief in uns verankert.
Verkaufsstrategien, die sich dies zunutze machen, sind daher hochwirksam. Clevere Verkäufer verteilen daher Geschenke:
Das kann eine gute Beratung sein, eine Probepackung, ein Kaffee, ein Luftballon für die Kinder oder 77 Vertriebstipps. (Ja, das ist auch Reziprozität Kundengewinnung!)
Ups – da hab ich mich ja glatt verraten 😉
Der innere Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt dann dazu, dass Kunden sogar Dinge kaufen, die sie gar nicht haben wollen. Im Restaurant führt der „Schnaps aufs Haus“ – der nicht zufällig gleich mit der Rechnung kommt – zu höherem Trinkgeld – sogar um bis zu 23 Prozent! Und das muss nicht mal ein Schnaps sein, wenn Sie es richtig anstellen, reicht sogar ein Bonbon.
Doch es geht auch diffiziler bei der Reziprozität Kundengewinnung!
Ein ähnliches Druckgefühl wird beim Kunden übrigens ausgelöst, wenn er ein Angebot zurückgewiesen hat.
Manche Verkäufer unterbreiten ihren Kunden daher ein Angebot, das viel zu teuer ist oder garantiert nicht den Erwartungen entspricht.
Der Kunde lehnt ab.
Zumindest bei empathischen Menschen entsteht dann das Gefühl, dem Verkäufer etwas schuldig zu sein, weil man ihn zurückgewiesen hat.
In dem Moment unterbreitet der Verkäufer dann sein wahres Angebot.
Wie setzen Sie das um?
Schreiben Sie mir gerne Ihre Strategien, auch mit dem Geschenk, ich freue mich drauf!
„Ihr“ Tippgeber und Kundengewinnung-Experte
Uwe Rieder
PS: Wenn Sie ein bisschen die Augen offen halten, erkennen Sie dieses Reziprozität-Prinzip an allen Ecken und Enden – vor allem im Internet.
#Reziprozität bei der Kundengewinnung – Wie du mir, so ich dir!
Meine persönliche Erfahrung mit Reziprozität:
Jeden Tag versende ich persönlich Geburtstagsgrüße an meine XING-Kontakte. Den ein oder andere kenne ich gut. Den ein oder anderen nicht so gut. Andere gar nicht.
Was passiert Tag täglich?
Sie denken wahrscheinlich, dass die Resonanz bei denen, die ich nicht so oder nicht kenne, gen 0 geht. Richtig?
Wie viele Antworten kommen zurück?
Gar keine? Ein, zwei? Oder vielleicht drei? Vielleicht auch eine Handvoll = 10?
Unwahrscheinlich.
Ich bekomme regelmäßig von vielen ein „Super und genial, dass Sie an meinem Geburtstag an mich gedacht haben, lieber Herr Rieder!“
Genau diesen Versuch hat ein Universitätsprofessor mit Weihnachtskarten an fremde Leute unternommen. Im Jahre 1976 in „Social Science Research“ veröffentlicht. Er dachte auch, dass er nur ein paar Karten retour bekommt. Hat sich aber sowas von getäuscht. Denn:
Die Leute schickten ihm nun auch Glückwünsche und Weihnachtskarten. Und das Beste: Die kannte er gar nicht. Das ist Reziprozität. Das ist ein Gesetz. Das Gesetz der Reziprozität.
Die hatten ein Gefühl der Schuld.
Ein schlechtes Gefühl. Du hast was für die gemacht. Jetzt müssen die was für dich machen.
Kenne ich auch. Dieses Gesetz ist so stark in unserer Kultur und unserer DNA verankert, dass wir, auch du und ich, fast nichts dagegen machen können.
Wie du mir! So ich dir!
Fazit der Reziprozität:
Dieses Gesetz können und sollten auch Sie bei Ihrem Vertrieb anwenden. Sie liefern hochwertigen und kostenlosen Inhalt. Stecken all Ihr Wissen, all Ihr Know-How da rein. Und erhalten mit Sicherheit mehr Umsatz, mehr Einkommen sowie mehr Lebensqualität. Versprochen! Ihre Leser können gar nicht anders. Genau wie Sie hier! Kleines Späßle sei erlaubt an dieser Stelle. OK?
# Gesetz der Reziprozität
