Ja, Sie haben richtig gelesen: Kunden sind irrational!
Laut Wikipedia bedeutet irrational: Als irrational (von lat.: irrationalis, „unvernünftig“) bezeichnet man Sachverhalte oder Ideen, die der menschlichen Vernunft (lat.: ratio) widersprechen oder aber sich dieser entziehen.
Wir sind ja unter uns, deshalb kann ich das ja hier so sagen äh schreiben: Es hat mich mehrere Jahre meines Lebens an Recherche gekostet, um zu erkennen, dass alle logischen Argumente, alle tollen Ideen und theoretischen Annahmen über meine Kunden eigentlich unbedeutend waren und sind.
Warum? Das liegt daran, dass die meisten Menschen keine, wirklich keine logischen Entscheidungen treffen! Sondern, lieber Uwe Rieder? Die machen ihre Entscheidungen an folgendem fest. Und zwar an:
- Bildern
- Gedanken
- Fantasien
- Ängsten
und vielen anderen Dingen die ausschließlich in ihrem Kopf passieren.
Deshalb halte ich es für einen der wichtigsten Punkte in der Psychologie des Vertriebs, auch Ihres Vertriebs!, dass Kunden irrational sind.
Starker Tobak, den ich da rauslasse, oder? Unter dem Strich: Die Kunden treffen keine auf Logik basierenden Entscheidungen.
Was haben wir gelernt? Was wissen wir schon immer? Im Verkauf wird gesagt, dass Kunden aufgrund von Emotionen kaufen und diese Entscheidung dann durch logische Argumente stützen. Richtig, oder? Ist bei Ihnen ganz genau so.
Wichtig ist deshalb:
Seien Sie sich darüber bewusst, dass Ihr nennen wir ihn „Durchschnittskunde“ sich nicht alleine mit einem weißen Blatt Papier und einer Tasse Kaffee zu Hause hinsetzt und sich die „Fürs“ und „Widers“ aufschreibt, um eine rationale Entscheidung zu treffen, ob er Ihr Produkt kauft oder nicht. Das macht er nie im Leben! Nie nie und nochmal …. NIE!
Der Durchschnittskunde trifft eine irrationale Entscheidung! Der trifft keine LOGISCHE – versprochen! Er reagiert auf seine Prägungen und die Programmierung in seinem Kopf! Ausrufezeichen!
Eine der Sachen, die ich tue, wenn ich damit anfange, meinen Kunden zu verstehen, wenn ich ein neues Produkt oder eine neue
Dienstleistung schaffe, ist, dass ich mir eine Frage stelle:
=> Was sind die irrationalen Ängste und Fantasien meiner Kunden?
Und dann schließe ich meine großen braunen Glubschaugen und stelle mir vor, dass
- zum einen ich einer dieser Kunden bin und
- zum anderen anstatt an all die logischen Gründe zu denken, die für mein Produkt sprechen, suche ich nach den irrationalen.
Ein Bespiel gefällig:
Wenn eine Person einen neuen, spektakulären roten Sportwagen kauft: Kauf der den, weil er ein sicheres Transportmittel braucht? Ja? Nein? Natürlich nein! Das wäre rational! Und das weiß jeder, dass das nicht so ist. Deshalb gibt es auch einige Witze über diese Zielgruppe. Will hier nicht näher eingehen, aber das geht auch in die Richtung (nicht was Sie denken), die wären unsicher und // oder hätten ein Ego-Problem. (Zu Ihrer Beruhigung: Auch ich fahre so ein Ding. Also ruhig bleiben!>>>)
Aber die Sache geht noch viel tiefer mit dem „Kunden sind irrational!“:
Jeder, der einen irrational hohen Betrag für einen kleinen, schnellen, lauten Flitzer ausgibt, reagiert damit auf verschiedene Muster und Prägungen. Was will der?
- Vielleicht damit Respekt von einer bestimmten Person in seinem Leben erkaufen?
- Vielleicht einen Partner gewinnen und das ist seine Art, dieses Bedürfnis zu kommunizieren?
- Oder vielleicht sich besser fühlen, sich selber beschenken, weil er eine schlechte Erfahrung gemacht oder eine schlimme Zeit überstanden hat.
Tipp hier: Beachten Sie all diese Dinge, wenn Sie auf der Suche nach irrationalen Kaufentscheidungen bezüglich Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung sind.
Bei den Problemen meiner Kunden suche ich hier nach dem „KBF“, dem Kittelbrennfaktor. Aber auch einen „Hot Button“ bei meinem Kunden, also ein besonders starker irrationaler Grund, der ihn dazu bringt, eines meiner Produkte zu kaufen. Und dabei ein sehr, sehr gutes Gefühl zu haben.
Ja, dann die Augen zu machen und …
Wünschen Ihnen viel Spaß und Freude, bei all dem, was Sie tagtäglich tun!
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
PS: Ja, „Kunden sind irrational!“
