Kunden hassen Risiken – starke Aussage, oder? Sind Sie sich bewusst, dass alles in unserem Leben ein gewisses Risiko hat? Es gehört zu Ihrem und zu meinem Leben wie die Luft zum Atmen. Nur: Wir Menschen sind darauf geprägt, sämtliche Risiken so gut wie möglich zu vermeiden. Diese Prägung kommt noch aus der frühen Geschichte der Menschheit, als die meisten Zeitgenossen nicht älter als 20 Jahre alt wurden. Der Grund dafür: Die Lebensrisiken waren bedeutend höher als heutzutage. Wir kommen gleich auf die Risikoumkehr.
Denken Sie nur an die Knappheit der Nahrungsmittel, an all die möglichen Krankheiten oder auch an die „netten“ Atacken eines Säbelzahntigers: Seit dieser Zeit ist die Vermeidung von Risiken in unserem Gehirn fest verankert. So ist es heute – so wird es auch die nächsten Jahre bleiben.
Es gibt sogar wissenschaftliche Studien darüber:
Wir Menschen sind doppelt so motiviert, Risiken zu vermeiden, als etwas Positives herauszuholen.
Was bedeutet das im Detail? Deshalb hier ein Beispiel: Dass Sie 2.000 Euro nicht verlieren als 2.000 Euro zu gewinnen, motiviert Sie und viele andere da draußen unglaublicher Weise DOPPELT! Irgendwie nicht nachvollziehbar, oder?
Es kommt noch dicker: Die, die es schaffen, hohe und langfristige Gewinne zu erzielen, haben zwei Dinge:
- Erstens: Die sind in der Lage ihre Angst vor Verlust auszuschalten und
- Zweitens: das Risiko professionell zu kalkulieren.
Kurzum: Wir sind wir auf das Gegenteil von Erfolg programmiert. Unsere Prägung sagt uns häufig genau das Gegenteil davon, was uns eigentlich zum Erfolg führen würde. Deshalb und dadurch vermeiden wir häufig notwendige Risiken. Und das Schlimme daran ist, dass wir uns damit erheblich einschränken. Und zwar auf die Chancen auf Gewinn!
Betrachten Sie einmal Ihr Unternehmerleben genauer: Waren hier schon die ein oder andere große Chance für Sie, die ein die großes Gewinnpotenzial bei einem kalkulierbaren Risiko hatte? Wie haben Sie sich entschieden? Wahrscheinlich ein „Nein, das mache ich nicht!“ und sich dagegen entschieden. Denn unser liebes Gehirn gibt uns vor, zum einen:
- „Vermeide jegliches Risiko, Kollege!“
Und zum anderen:
- „Gehe den sicheren Weg, mein Freund!“
Es kommt noch dicker: Denn nun kommt unsere Angst hoch und macht eine ganz große Kacke mit uns: Hält uns verdammt noch Mal davon ab, die wichtigen, die wirklich wichtigen und richtigen Entscheidungen zu treffen. Das ist auch der Hauptgrund, warum heutzutage viele Menschen im Alter von 65 Jahren aufwärts sehr unglücklich und ohne Kohle sind.
Die Frage hier an diese Menschen „Woran liegt das?“
Die Antwort wird in den seltensten Fällen sein: „Ich bin zu viele Risiken eingegangen und habe alles verloren!“ Das ist die Realität!
Und führen dann weiter aus:
- „Ich …
- … habe nicht genug getan.“
- … habe keine wichtigen Entscheidungen getroffen. „
- … bin keine oder wenig Risiken eingangen!„
Zusammenfassend:
„Ich habe dein einfachen Weg, den Konservativen, gewählt, um sich Risiken zu entziehen! Das war im Nachhinein (m)ein großer Fehler!“
Sie scharren schon mit den Hufen, denn Sie – besser: Ihr Gehirn wird sich nun Gedanken machen, wie Sie das für Ihren Vertrieb, für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nutzen!
Wir sind uns nun einig, dass Kunden Risiken hassen, richtig? Dann ist es doch super von Vorteil, wenn wir dieses Risiko von Ihnen teilweise oder ganz wegnehmen. Auch richtig?
OK, OK – wir nehmen das Risiko weg, aber wohin legen wir es?
Merke, dass Ihr Herzschlag etwas höher wird, sich Schweißperlen auf Ihrer Stirn bilden. Keine kleinen wie Tischtennisbälle. Die sind schon so groß wie Tennisbälle. Habe auch schon bei dem ein oder anderen die Größe eines Basketballes gesehen. Kleines Späßle am Rande zur Auflockerung. Denn nun wird es richtig sportlich, versprochen!
Wir laden das Risiko von Ihrem Kunden auf Sie! Aus basta!
Ja, richtig gelesen: Das Risiko geht auf Sie! Nenne ich „Risikoumkehr“. In anderen Worten: Sie – keine Angst, auch ich! – nehmen das Risiko unserer Kunde und leiten es auf uns. Bedeutet schlichtweg, dass wir ihm das Risiko seiner Entscheidung abnehmen,legen es auf uns um. Die coole Folge davon:
Ihn dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen und sofort oder schnellstmöglich zu handeln!
Ihr Verstand sagt jetzt zurecht und geht nun für sich lustigerweise in den selbe Abwehrmechanismus, der einsetzt, wenn es um das ursprüngliche Risiko unseres Kunden geht! „Shit, nun habe plötzlich ich etwas zu verlieren!“
Die Fronten sind nun verhärtet, denn, da wir beide von den grundsätzlichen Verlustängsten geprägt sind:
- Der Kunde will also nichts verlieren!
- Und wir auch nicht!
Das nenne ich PATT, UNENTSCHIEDEN! Keiner geht einen Schritt zurück. Wie bei einem Duell im Wilden Westen! Und nun? Artikel ist aus und wir gehen so nach Hause?
Genau das ist auch der Hauptgrund, warum die Unternehmer kein wirklich starkes Angebot mit einer TOP-Garantie machen. Aber wenn die alle wüssten, dass meine Erfahrung folgendes zeigt:
- Solch eine starke Garantie wirkt sich NICHT negativ auf das Geschäft aus!
- Sogar noch besser: Eine sofortige Umsatzsteigerung ist zu spüren.
Das erste und einzige, dass Sie tun sollten oder sogar auch müssen:
Gehen Sie raus aus Ihrer Komfortzone, springen über Ihren Schatten oder sagen Sie Ihrem Inneren Schweinehund:
„Mein lieber ISH (Innerer Schweinehund): Fakt ist: Die meisten Menschen hassen es, Risiken einzugehen und haben Angst vor Verlust. Wir beide probieren nun folgendes aus: Wir machen die Risikoumkehr. Denn es wird sich 100%ig für uns lohnen. Versprochen!
Und dieser Satz bedeutet auch, dass Sie für sich sagen:
„Ich hab so geile Produkte. Die helfen meinen Kunden so enorm weiter. Die sind die perfekten Problemlöser und // oder Wünscherfüller für meinen Traumkunden. Mein Service ist sowas von einmalig und perfekt. Dadurch wird mein Kunde so geflashed und überzeugt sein, dass der NIEMALS an einer Rückerstattung denken wird. Geschweige diese anfordert!“
Genau von diesen Unternehmern und Selbstständigen finden Sie etliche Angebote wie „30 Tage testen“ oder „30 Tage risikoloses Test-Abo“. Heißt: Bei Nichtgefallen können Sie das Produkt jederzeit zurücksenden. Und erhalten Ihr Geld umgehend und ohne jegliche Rückfragen wieder zurück.
Eine Stufe weiter, das ist die Champions League der „Risikoumkehr“, die auch wir verwenden:
„Wenn Ihnen unser Produkt aus irgendwelchem Grund nicht gefällt, sagen Sie uns das innerhalb von 30 Tagen. Sie erhalten den kompletten Kaufpreis zurück. Und erhalten zusätzlich 200 Euro ON TOP, um Sie für Ihre eingebrachte Zeit zu entschädigen.“
Wow, wow und nochmal wow. Das Ding ist so richtig voller Power und voller Energie.
Was denkt der Kunde (und denken Sie immer dran: „Kunden hassen Risiken“):
„Wie cool ist das denn. Das mache ich sofort. Denn ich habe nichts, rein gar nichts zu verlieren. Und bekomme obendrauf noch 200 Scheine, falls es nicht passt. Wie krass ist das denn von denen. Die sind komplett von ihrem Produkt überzeugt!“
Ja, natürlich gibt es auf unserem Planeten auch immer und immer die Leute, die auch diese Garantie in Anspruch nehmen. Aus welchen Gründen auch immer. Ja, ich ärgere mich auch bei dem ein oder anderen. Aber:
Dieser Prozentsatz ist aber normalerweise so gering, dass es sich um ein Vielfaches für Sie lohnt. Zeigt meine Erfahrung, die unserer Kunden. Aber auch vieler Kolleginnen und Kollegen.
Bei meinen mitlerweise vielen hunderten von Powertagen hat noch nie, und ich betone die beiden Wörter noch nie, jemand nach dem Powertag gesagt, er will sein Geld wieder. Das sind Summen ab 2.500 Euro bis hoch zu 10.000 Euro. Was passiert ist, dass 2 Mal nasse Füße vor dem Tag bekommen haben und wieder abgesagt haben. No prob und Rücküberweisung. Mein ISH darüber: „Uwe, die haben dich gar nicht verdient! Schwamm drüber!“
Diese Garantie hat mir sicherlich um x-Prozent mehr Kunden gebracht als zuvor. Genial, oder? Also eine sehr mächtige Taktik, diese „Risikoumkehr“!
Wichtig in Ihrem Kopf sollte sein bei dem Thema „Kunden hassen Risiken“:
Sie erzeugen so viel Wert und so ein gutes Gefühl, dass Ihr Gegenüber gar nicht auf die Idee kommt, Ihre Garantie in Anspruch zu nehmen. Und dann gehen Sie hinaus in diese gute, weite Welt und versuchen Sie diese „Risikoumkehr“! Bedeutet, Sie geben eine TOP-Garantie, die weit über das hinausgeht, was Ihr Markt kennt und was Ihre Konkurrenz sich aus Angst nicht traut!
Hier passieren dann 2 unglaubliche Dinge:
Bei Ihren Kunden:
- Damit erreichen Sie neue Sphären in der Welt der Gedanken Ihrer Kunden.
Bei Ihnen:
- Sie gehen über das Gewohnte hinaus,
- erobern neue Gebiete,
- kalkulieren Ihr Risiko anstatt wie alle anderen davor davonlaufen,
- Sie werden zudem viel selbstbewusster bei Ihrer Produktwahrnehmung und Produktpräsentation.
Bei mir ist durch die „Risikoumkehr“ in Bezug auf Kunden hassen Risiken folgendes passiert, als ich den Sprung gewagt habe und das Risiko von unseren Kunden auf mich umlagert habe:
Mein echtes Wachstum hat begonnen. Und unser Business ist so richtig durch die Decke gegangen. Denn dadurch haben unsere Kunden noch mehr reagiert. Denn: Kunden hassen Risiken! Haben Sie nicht mehr!
Na, dann ran an die Tastatur und mit der Maus die „Risikoumkehr“ kreieren. Wünsche Ihnen dabei viel Spaß und Freude, Ihre Komfortzone zu verlassen! War bei mir auch so …
Liebe Grüße aus dem wunderschönen Dachau!
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
PS: Kunden hassen Risiken! Deshalb kein schlechtes Gewissen haben. Einfach machen, einfach TUN!
