Kaltakquise verboten: Der Vertriebsfreak Uwe Rieder packt aus!
Der bayerische Vertriebsfreak Uwe Rieder lüftet sein Geheimnis: Schluss mit der lästigen Kaltakquise!
Interview mit dem bayerischen Vertriebsfreak Uwe Rieder: Wie auch Sie innerhalb von 12 Monaten Ihren Umsatz verdoppeln und Ihre Vertriebskosten um bis zu 34 % reduzieren. Und das ohne die lästige und aufwendige Kaltakquise!
Hallo, Herr Rieder, freut mich, dass Sie heute hier sind. Sie sind im deutschsprachigem Raum als DER VERTRIEBSFREAK bekannt. Definieren Sie für unsere Leser doch einmal Vertriebsfreak?
(Lacht) Hallo, freut mich auch, dass wir uns hier wieder treffen!
Mein Name ist Uwe Rieder, ich bin 53 Jahre und seit gefühlten 52 Jahren im Vertrieb tätig. Verkauf war schon immer meine Leidenschaft. Als ich in der Sparkasse Dachau meine Ausbildung zum Bankkaufmann begann, war aktiver Vertrieb hier noch nicht aktuell. Kunden kamen in die Bank und der Abschluss war sehr einfach. Schon damals begann ich mich intensiver mit Telefonmarketing und Verkaufstexte zu beschäftigt.
Und das Ergebnis war genial:
Voller Terminkalender und immer bester Verkäufer. Das hat mich so begeistert und angespornt, dass ich im Juli 1993 mein erstes Unternehmen, die 7stages GmbH, gegründet habe: Spezialisiert auf die strukturierte Neukundengewinnung und auf die professionelle Kundenbetreuung. Das Ganze habe ich dann so exzessiv betrieben, dass dies zu meiner Lebensweise und meinem Hobby wurde. Meine Denk- und Vorgehensweise unterscheidet sich von den anderen und ist bewusst individuell, unangepasst, anders und „flippig“! Und dieses freakige Denken war und ist mein Erfolgsrezept! Daher entstand auch der Name „Vertriebsfreak“!
Kaltakquise verboten: Was heißt für Sie Vertrieb?
Bei einigen hat das Wort „Verkaufen“ oder „Vertrieb“ einen negativen Touch. Hier gibt es Glaubenssätze, dass Verkaufen etwas mit „Dem Gegenüber etwas aufs Auge drücken“, „Verkaufen ist unseriös“ oder auch „Neukundengewinnung ist mit Bitten und Betteln verbunden“ ist. Und es fehlt oft an einer klaren Vertriebsstrategie und einem strukturiertem Vertriebskonzept. Deshalb wird es dann auch schwer, dass das Unternehmen die nächste Stufe erklimmt.
Meine Denkweise bei dem Thema Kaltakquise verboten:
Vertrieb ist für mich Vertrauen aufbauen, eine Beziehung zu dem Gegenüber herzustellen. Nicht mit Druck, sondern mit Sog zu verkaufen. Dass mit viel Spaß, Freude und eine gehörige Portion an Emotionen. Und mit einem Vertriebssystem sowohl für die strukturierte Gewinnung von neuen Kunden und die professionelle Kundenbindung. Der potentielle Interessent kommt dann von sich aus, wird zum Kunden und dann letztendlich zum treuen Fan. Und Fans kaufen mehr und empfehlen weiter. Im Grunde ganz einfach!
In einem meiner Bücher „Feuer für Ihren Vertrieb! Mit dem 7-Stufen-Plan Kunden gewinnen, Umsatz steigern und Lebensqualität verbessern“ wird genau dieses „Sog-statt-Druck-System“ beschrieben. Und das funktioniert in der Praxis. So ist es mir in den letzten Jahren gelungen, Unternehmen von z.B. 10 auf 30 Millionen Euro Umsatz oder von 20 auf 80 Mitarbeiter zu heben.
Hat sich im Laufe der Jahre Vertrieb verändert? Wenn ja, was?
(Lacht wieder) Zum einen bin ich um ein paar Jahre älter geworden. Und zum anderen hat sich einiges geändert.
Früher haben wir alle geschrien: „Der Kunde ist König! Der Kunde ist König!“ Stimmt, ist er heute noch. Aber heute ist er wirklich König. Denn das, was der ein oder andere gedacht hat, dass es nur eine „Modeerscheinung aus Amerika“ ist, hat alles verändert: Das Internet!
Kunden sind heute besser informiert als je zuvor. Das heißt, ein neues Kundenverhalten ist durch das Internet geprägt. Auf vielen Internetplattformen und Portalen ist es einfach und leicht wie nie zuvor, sich zu informieren. Und das tun im B2B-Bereich ca. 56 Prozent und im B2C-Bereich ca. 67 Prozent. Deshalb sind neue Vertriebs-Strategien gefragt.
Und dadurch funktioniert auch die klassische Kaltakquise nicht mehr!
„Vor ein paar Tagen“ war Telefonakquise und Briefeschreiben eine der Erfolgsgeheimnisse für die Gewinnung von neuen Kunden. Nun stellen viele fest, dass dies sehr schwer bzw. nur noch wenig bis gar nichts bringt. Diese „Old School“-Neukundengewinnung, wie ich sie auch nenne, ist zeitlich, finanziell und nervlich sehr aufwendig. Jeder, der sich nun aufrafft für einen Telefontag macht so ziemlich die gleiche Erfahrung: Die oder der potentielle Interessent wird nicht erreicht oder wird von der Vorzimmerdame abgeblockt mit den Worten: „Schicken Sie uns doch was zu!“ oder ähnliches. Vielleicht erreicht man (oder frau) den ein oder anderen Interessenten, fährt hin, macht mit viel Hoffnung ein Angebot, telefoniert wieder nach, mehrmals auf Wiedervorlage und stellt dann fest, dass es nichts wird. Und die Rücklaufquote bei Briefmailings ist gen 0!
Warum sind Sie hier auf diesem Planeten?
Meine Mission ist ganz klar, möglichst vielen Geschäftsführern, Inhabern, Vertriebsleitern, Beratern und Coaches Vertrieb mit viel Spaß, Freude und Emotionen zu vermitteln. Und dadurch auch frischen Wind in den bestehenden Vertrieb zu bringen. So dass eine Umsatzverdoppelung innerhalb von 12 Monaten und die Reduzierung der Vertriebskosten um bis zu 34 Prozent möglich sind. Und das ohne die lästige und aufwendige Kaltakquise!
Das sind ja starke Versprechungen. In Bayern sagen wir auch „sehr weit aus dem Fenster gelehnt, lieber Herr Rieder!“ Wie ist hier Ihr Ansatz und Ihre Vorgehensweise des „Sog-statt-Druck-Vertriebes?“
Ja, ich weiß, dass dies sehr „laute Worte“ sind. Aber gehen wir ins Detail:
Wie vorhin schon beschrieben hat sich Vertrieb in den letzten Jahren unter anderem durch das Internet sehr stark geändert. Es wurde ein neues Kundenverhalten geprägt. Und deshalb funktioniert auch die ursprüngliche Akquise nicht mehr. Warum? Kunden sind über alle Anbieter besser informiert als jemals zuvor. Es ist einfach und leicht, über eine Internetrecherche und Vergleichsportale einfach, leicht und sofort die gewünschten Informationen über Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten. Ganz hart ausgedrückt: Heute entscheidet der Kunde und nicht mehr der Verkäufer. 56 Prozent aller B2B-Geschäfte beginnen heute im Internet. Wer dies nicht versteht oder noch nicht verstanden hat, wird sich in Zukunft sehr, sehr schwer tun. Weshalb neue Strategien im Vertrieb gefragt sind!
Kaltakquise verboten: Und das heißt ganz konkret?
Lassen Sie mich bitte hier eine bisschen ausholen: Immer wieder stelle ich die 3 gleichen Fragen an Unternehmer und Selbstständige:
- „Was machen Sie beruflich?“
Und hier kommen deckungsgleich folgende Antworten:
- „Ich bin Versicherungsvertreter, Finanzberater, Immobilienmakler, Architekt, Unternehmer“ oder was auch immer – Sie wissen, was ich meine.
- „Äh, wie soll ich das erklären. Das ist sehr kompliziert. Ich fange mal so an… !“
- „Also, ich beginne mal so. Bla… bla.. bla… bla „ und das dauert geschätzte 90 Minuten und der Gegenüber dreht ab!
Die nächste im Grunde einfache Frage lautet schlicht und einfach:
- „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“
Kaltakquise verboten: Und auch hier die Antworten gefiltert:
- „Ich bin seit über 25 Jahren auf dem Markt!“
- „Ich kümmere mich um Ihren Erfolg!“
- „Ich habe den besten Service!“
- „Ich habe über 250 Produkte, aus denen Sie wählen können!“
- „Ich habe die besten Preise!“
- „Ich bin der beste, schönste, kann alles…!“
- „Ich bin …“, „Ich kann“, „Ich habe …“
Betrachten Sie einmal die LKW-Planen. Hier werden Sie all diese Aussagen auch wiederfinden! Dehalb: Kaltakquise verboten!
Und die 3. Frage sei bitte auch noch erlaubt mit:
- „Wer ist Ihre Zielgruppe?“
Kaltakquise verboten: Auch hier kommt es wie aus der Pistole geschossen:
„Alle!“ Sprich: Groß, klein, 13 Jahre, 85 Jahre, Sumba-Tänzerin, und so weiter und so weiter!
Irgendwie fühlt sich die Realität an wie in einem Froschteich: Jeder quakt das gleiche. Und jeder schreit: „Kauf mich, kauf mich, kauf mich!“
Das bedeutet, dass viele dadurch komplett austauschbar sind. Denn sie haben kein klares Alleinstellungsmerkmal, keine klare Zielgruppe und können ihre Einzigartigkeit in keinem Satz beschreiben.
Das bedeutet: Bieten an, was alle anderen auch bieten. Sind komplett austauschbar und verkaufen dann rein über den Preis. Denn der Kunde soll ohne triftigen Grund entscheiden. Und sucht selber nach Unterscheidungsmerkmalen, z.B. dem Preis.
Wichtig bei Kaltakquise verboten: Dem Kunden ist das Produkt oder die Dienstleistung egal. Was er sucht ist, entweder, dass sein Problem gelöst wird oder dass sein Wunsch erfüllt wird.
Wir haben festgestellt, dass wir das Internet brauchen! Bitte nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und schauen Sie sich ein paar Webseiten an. Egal, welche Branche, egal welches Produkt oder welche Dienstleistung. Zu 90 Prozent werden Sie (und auch ich) bei der Betrachtung auf gleiches stoßen:
- „Herzlich willkommen!“
- „Wir sind … „, „Wir können“, „Wir haben…. „
Zum einen natürlich sehr nett von dem Webseitenbetreiber, dass er mich begrüßt. Und all seine „Vorteile“ aufzeigt, die er hat. Nur viele davon sind Worthülsen und betreffen nur ihn. Und geht somit gar nicht auf mich ein. Er beantwortet auch keiner meiner Fragen wie:
- „Was habe ich davon?“
- „Wer löst wie am besten mein Problem?“
- „Wer hat eine Lösung für mein Problem?“
Deshalb ist für mich als Basis bei Kaltakquise verboten, als Fundament in der heutigen Geschäftswelt:
Eine ganz klare Positionierung!
Das bedeutet, sich als Experte mit all seinem Wissen, seinem Knowhow in einer bestimmten Nische zu bewegen. Und eine ganz bestimmte Zielgruppe anzusprechen. Das als Problem-Löser oder Wünsche-Erfüller. Das heißt auch, den Nutzen zu kommunizieren, den der potentielle Interessent hat, wenn er das Produkt oder die Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Dieser Expertenstatus und dieses Nischendenken findet sich dann in der kompletten Kommunikation des Unternehmens wieder: Auf der Internetseite, im E-Mail-Marketing, bei Telefonaten, bei der Besucher-Generierung jeglicher Art und viele mehr!
Dadurch bekommt der Unternehmer auch ein ganz anderes Mindset! Und zieht dadurch auch potentielle Interessenten automatisch an. Hört sich natürlich anfangs sehr übertrieben an, ist aber in der Tat so. Ein anderes Mindset heißt auch, ein größeres Selbstbewusstsein zu haben, dem Gegenüber einen Mehrwert zu geben, einen Nutzen, eine Lösung für sein Problem oder einen Wunsch zu erfüllen.
Kaltakquise verboten!
OK, lieber Herr Rieder, das ist die Basis, das habe ich verstanden. Und wie geht es dann weiter mit der „neuen Strategie“, wie Sie es so schön nennen?
Eins vorweg: Ganz nach meinem Motto „Nur vom Reden wird der Reis nicht gekocht“ ist es wichtig, die Positionierung für sich – also auch die 3 Fragen – aufzuschreiben und zu fixieren. Der Wert ist unbezahlbar, versprochen!
Bevor wir uns nun um die strukturierte Gewinnung von neuen Kunden fokussieren, vorab noch ein weiterer freakiger Tipp:
Kaltakquise verboten: Kümmern Sie sich als Priorität 1 immer erst um Ihre bestehenden Kontakte.
Ihre bestehenden Kontakte sind unter anderem Ihre Stammkunden, Ihre ehemaligen Kunden, aber auch die Angebote, die nichts geworden sind und all Ihre Adressen, Visitenkarten, die wo auch immer bei Ihnen herumliegen!
Hier liegt das schnellste und einfachste Potential für eine rasche Umsatzsteigerung. In meiner nun über 30-jährigen Erfahrung sowohl im Off- als auch im Online-Vertrieb stelle ich immer wieder fest, dass der Fokus bei vielen auf die Akquise gelegt wird. Frischer und neuer Umsatz über neue Kunden. Dabei wird übersehen, dass viel Geld in der Liste liegt. Und diese fast gar nicht betreut wird.
Lassen Sie mich hier zur Verdeutlichung zwei Beispiele aufführen in Sachen Kaltakquise verboten:
Für unsere Unternehmen habe ich ein paar Audis geleast. Wann meldet sich mein Berater? Ich kann danach den Kalender stellen. So ziemlich immer ca. 4 Monate vor dem Leasingvertrag-Auslauf mit einem netten „Hallo, lieber Herr Rieder! Wie geht es Ihnen und Ihrer Familie?“ und danach mit „Einer der Leasingverträge läuft ja aus! Wie sieht es da aus?“.
Oder am 23.12. jeden Jahres, wenn festgestellt wird, dass dieses Jahr Weihnachten wieder überraschenderweise am 24.12. vor der Türe steht und es wieder versäumt wurde, sich um die Goldstückchen, sprich Kunden, professionell zu kümmern. Dann bleibt nur noch eine Lösung:
Eine Serien-E-Mail mit den Worten „Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch“. Wow, wow, und nochmal wow!
Ansonsten findet eine Kundenbindung darüber hinaus oft nicht statt.
Aber was bedeutet es, Kunden noch mehr an das Unternehmen zu binden? Oder Kunden zu seinen Fans zu machen? Fans kaufen viel mehr, fahren über 400 Kilometer, um das Fußball-Spiel oder ein Konzert zu sehen. Verhandeln kaum oder gar nicht die Preise. Und empfehlen weiter! Wäre alles so einfach …
Auch die Einmal-Käufer mit einer netten Ansprache wie „Sie haben bei uns gekauft. Aber leider dann nicht mehr. Was ist vorgefallen? Was kann ich tun, damit Sie als Kunde wieder zurückkommen?“ wieder ins Boot zu holen. Und dadurch auch mehr Umsatz, mehr Einkommen und sogar mehr Lebensfreude zu generieren.
Weiter geht es bezüglich Kaltakquise verboten:
Die dritte Gruppe der bestehenden Kontakte, die schon mal ein Angebot erhalten haben, aber es zu keinem Abschluss gekommen ist, liegen als Karteileiche wo auch immer. Es wird sehr viel Zeit und Leidenschaft aufgewendet bei der Angebotserstellung und letztendlich „vergessen“, telefonisch oder per Brief oder E-Mail zeitlich nachzufassen. Die Erfahrung zeigt, dass auch hier schnell und einfach per Aktion Aufträge generiert werden können, die vorher als unglaublich gegolten haben.
Und zu guter Letzt all die Adressen, die sonst noch vorliegen. Alleine die Visitenkarten, die in den letzten Tagen, Monaten – ja sogar Jahre – eingesammelt wurden und nun vor sich hinschlummern. Rechts am Schreibtisch oder irgendwo in einer Schublade verschwunden. Ehemals Hoffnungsträger für mehr Geschäft – nun schon etwas vergilbt! Hätte, hätte, Fahrradkette – sehr, sehr schade!
Kaltakquise verboten: Was schlagen Sie bei all diesen bestehenden Kontakten vor, lieber Vertriebsfreak?
Stellen Sie sich folgende ideale Situation in Ihrem Unternehmen vor: Sie haben eine Art Sammelbecken, wo jegliche Adressen fein säuberlich und rechtskonform abgelegt werden. Mit Kennern wie z.B. „A-Kunde“, „Interessent Produkt X“. Dadurch haben Sie jederzeit Gelegenheit, Ihre Zielgruppe mit genialen Inhalten und Aktivitäten an sich zu binden. Sie zu begeistern, Ihren Expertenstatus immer und immer wieder zu unterstreichen.
Funktioniert heute zum größten Teil auch automatisiert! Unglaublich, aber wahr. Schaffen Sie sich hier ein System, wo Sie all Ihre Kontakte so richtig zu Ihren Fans machen.
Und das Beste bei Kaltakquise verboten: Dieses Sammelbecken Ihrer Daten benötigen Sie auch für die automatisierte Gewinnung von neuen Kunden!
Kaltakquise verboten: Wobei wir hier schon bei einem interessanten Thema sind, die Gewinnung von neuen Kunden. Und das automatisiert, wie Sie hier sagen. Wie ist das zu verstehen?
(Rutscht auf dem Stuhl hin und her) Sie merken, lieber Herr Sonnenholzer, wie unruhig ich werde bei diesem Thema. Die Königsdisziplin im Vertrieb, die Gewinnung von neuen Kunden.
Was ist hier der große Wunsch von vielen?
Natürlich, dass potentielle Interessenten automatisch auf einen zukommen, von dem Produkt oder der Dienstleistung schon komplett überzeugt sind und es nur noch um den Abschluss geht. Und das ohne große Preisverhandlung. Vielen Lesern wird es nun genau so gehen wie Besucher meiner Vorträge oder Webinare. Kopfschütteln, Erstaunen und Zweifel.
Nur genau das ist der sogenannte „Sog-statt-Druck-Vertrieb“! Kein lästiges Hinterherlaufen, kein Bitten und Betteln, keine große Zeitvergeudung. Hier drehen Sie den Spieß komplett um, denn …
… beim bisherigen „Druck-statt-Sog-System“ gehen Sie auf den Kunden zu, um mit mehr oder weniger Überredungskunst etwas zu verkaufen.
… im Falle von „Sog-statt-Druck-Vertrieb“ kommt Ihr potentieller Interessent auf Sie zu, erkennt seinen Bedarf und wird neugierig auf Ihr Angebot. Er hat ein positives Gefühl und bringt Ihnen vollstes Vertrauen entgegen. Alles zu 80 Prozent automatisiert!
Sie sprechen immer und immer wieder von Ihrem sogenannten „Sog-statt-Druck-System“ und Schwerpunkt Vertrauen. Was hat es damit auf sich, lieber Herr Rieder?
Ein zentraler Punkt in meinem Vertriebssystem bei „Kaltakquise verboten“ ist der Vertrauensaufbau. Eine geniale Beziehung zu meinem potentiellen Interessenten und zu meinen bestehenden Kontakten herzustellen und aufrechtzuerhalten.
Wie vorher schon bei der Kundenbindung erwähnt, hat es sich nicht damit getan, 1 oder 2 Kontaktstufen mit den Interessenten zu haben und zu glauben, dass hier Vertrauen und eine Beziehung aufgebaut wird.
Um es zu verdeutlichen, hier eine Geschichte aus dem richtigen Leben:
Wie haben Sie sich kennengelernt?
In einer Bar oder in einem Restaurant getroffen, sich vorgestellt mit „Ich bin der Dieter!“ und dann sofort gefragt: „Willst du mich heiraten?“ Natürlich nicht!
Wahrscheinlich haben Sie sich irgendwo gesehen, ein Treffen vereinbart, dann einen Brief geschrieben, sind ins Kino gegangen, haben sich wieder getroffen, vielleicht einen Blumenstrauß geschickt und irgendwann … – ja, waren Sie ein Paar. Richtig?
Beim Vertrieb gehen viele mit dem Beispiel „Willst du mich heiraten?“ ans Werk. Kaum ist der Kontakt da, wird über sein Produkt und seine Dienstleistung gesprochen und sofort versucht, zu verkaufen! Genauso wie „Willst du mich heiraten?“ Und die vermeidliche Braut äh der Käufer ist über alle Berge … So auch meine Erfahrung bei vielen Kontakten über Xing oder Facebook. Diese wollen mich alle gleich heiraten. Sie wissen, was ich meine? Es kommt gleich ein Verkaufsangebot nach dem Kennenlernen.
Wie sieht bei Ihnen der „Willst du mich heiraten-Prozess“ aus?
(Uwe lacht sehr intensiv). Eins vorweg: Seit über 25 Jahren bin ich mit der gleichen Frau glücklich und zufrieden verheiratet. Angelika ist mein großes Glück und mein ruhender Pol. Und in einem mehrstufigen Kontaktsystem erfolgreich für mich erobert ohne Druck – hehe!
In meinem erfolgreichen und praxiserprobten Vertriebsprozess – und in dem „Sog-statt-Druck-System“ ist es genauso wie oben beschrieben. Mit mindestens 7 Kontakten wird eine geniale Beziehung aufgebaut und Vertrauen geschaffen.
Wichtig: Mit mindestens 7 und bis zu 12 Kontakten! Nicht mit einem oder zwei! Und das ist einfach und leicht möglich: Die vorhandene Sammelstelle, sprich eine Datenbank, sammelt alle Adressen, mit der erarbeiteten Positionierung liegen die Probleme und // oder Wünsche der Zielgruppe vor. Und darauf erfolgt eine Kommunikation, die den vorhandenen Kontakten ein Lächeln ins Gesicht zaubert. Bei jedem Kontakt! Jedem!
Wenn Sie nun denken, das ist sehr aufwendig und bei 7 bis 12 Kontakten fällt mir nichts ein, dann ein klares: Stimmt nicht!
Dieses Kontaktsystem wurde von mir in den letzten Jahren per Brief und per E-Mail realisiert. Aufgrund der hohen Kosten und der manuellen Bearbeitung wurde komplett auf E-Mails umgestellt. Einmal eingestellt und läuft und läuft und läuft – besser wie der VW oder das Duracell-Männchen.
Und hier und heute versprochen: Aufgrund der langjährigen Berufserfahrung hat jeder Unternehmer, jeder Selbstständige, Berater oder Coach einiges an Geschichten, Tipps, Tricks und Abkürzungen, die nur noch warten, gelesen oder gehört zu werden!
Sie sprechen hier von einer automatisierten E-Mail-Sequenz, richtig? Wir alle bekommen sehr viele E-Mail und lesen nur wenige davon. Warum sollte ich Ihre lesen?
So kenne ich Sie mit diesen Fragen. Danke dafür!
Zum einen ist es absolut entscheidend, dass der Gegenüber nicht mit Druck gezwungen wird, meine E-Mails zu lesen. Der potentielle Interessent kommt aufgrund meiner Expertise, meines Expertenstatus, meiner Nische auf mich zu. Er kommt auf mich zu! Das ist wichtig. Und das ist das „Sog-statt-Druck-System!“. Das was ich kommuniziere, ist für ihn sehr interessant. Wir erinnern uns daran, dass er ein Problem oder einen Wunsch hat und ich das löse. Trägt sich bei mir in den Verteiler ein und nach dem Motto „Gib mir einmal deine Adresse und ich lass dich nie wieder los“ geht es nun um den Beziehungsaufbau.
Dieser kann nur stattfinden, wenn ich hochwertige Inhalte biete in meinen Mails. Mit einer Betreffzeile, die neugierig macht. Denn „nur die Harten kommen in den Garten!“
Als Praxisbeispiel gehen Sie bitte auf meine Webseite https://www.vertriebsfreaks.de/77Vertriebstipps – hier bekommen alle, die sich eintragen, jeden Dienstag, Donnerstag und Sonntag um 9 Uhr eine E-Mail von mir. 77 Mal – 77 hochwertige E-Mail mit genialem Inhalt. Warum ich das weiß? Weil die Öffnungs- und Leserate z.B. bei Tipp 55 immer noch 54 Prozent ist. Über die Hälfte noch bei Tipp 55. Und einige rufen bei meiner Assistentin an, wenn ein Tipp nicht angekommen ist. Unglaublich, sagen Sie? Aber wahr!
77 Vertriebstipps für Kaltakquise verboten?
Und Nein! Sie brauchen keine 77 Mails für Ihren Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Ihr System läuft auch mit 7 Stück. Am besten ausprobieren und staunen. Während ich hier sitze und mit Herrn Sonnenholzer spreche, gehen die Mails automatisch raus. Ein Tipp nach dem anderen …
Und ja! Dadurch kommen laufend potentielle Interessenten auf mich zu. Jeden Tag!
Auch hier wieder: 90 Prozent der eingehenden Mails sind einfach langweilig, uninteressant und erzählen nur von „Wir sind … „, „Wir können …“ usw. Erinnern Sie sich an den Beginn dieses Gesprächs und an die LKW-Planen. Die will keiner hören!
Wenn ich Ihre Webseite mit den 77 Vertriebstipps betrachte, dann sieht die ja ganz einfach und schlicht aus. Anders wie viele andere. Warum ist das so und was steckt hier dahinter?
Wir kommen nun zu einem sehr heiklem Thema, denn was ist der Stolz vieler Unternehmer und Selbstständiger? Jop: Ihre Webseite! Mit großem zeitlichem und finanziellem Aufwand – darf ich auch sagen mit viel Schweiß? – erarbeitet und nun steht sie: Die neue Webseite!
Nun Hoffnungsträger Nummer eins im Unternehmen. Einmal ins Netz gestellt und die Leute stehen Schlange wie bei Apple oder Nike. Nicht? Wäre zu einfach. Denn die Besucher bleiben aus oder wenn jemand als Besucher auf die Seite kommt, dann … – ja dann passiert auch nichts.
Der Grund:
Zu 90 Prozent dienen diese Webseiten als Visitenkarte, also als Aushängeschild des Unternehmens.
Nur wenn Sie einen Wunsch frei hätten und wählen könnten zwischen einer Webseite, die Ihre Visitenkarte darstellt oder eine, die für Sie so richtig verkauft. Und das Tag und Nacht, ob Sommer oder Winter, ob Fußball-WM ist oder Olympische Spiele? Wie würden Sie sich entscheiden? Sicher? Echt? Natürlich die Verkäuferversion!
Und bei der gibt es nur ein Ziel: Der Besucher trägt sich ein, hinterlässt also seine beste E-Mail-Adresse und … Sie ahnen es schon: Wird automatisch mit 7 bis ja, genau 12 E-Mails ein Vertrauen und eine Beziehung aufgebaut. Diese Seite ohne jegliche Ablenkung und mit Aussagen aus Ihrer Positionierung mit all den Lösungen, die Sie erarbeitet haben. So schließt sich wieder der Kreis …
Und diese Adressen dann auch wieder zu Ihren Fans machen. Habe ich das richtig aufgefasst, Herr Rieder?
(grinst bis hinter die Ohren und lacht) Sehr gut aufgepasst. Auch hier ist meine Devise „Anders sein als alle anderen!“. Begeistern Sie Ihre Kunden, Ihre Zielgruppe. Sie werden es Ihnen danken alleine schon im täglichem Miteinander. Werden aber auch offen sein für Upsell, Downsell, Crosssell. Und: Für Empfehlungen! Einige meiner Kunden wenden es aktiv an und sind begeistert von den vielen Empfehlungen, die sie von ihren glücklichen Kunden erhalten. Und einige leben zu 75 Prozent nur noch vom Empfehlungsgeschäft. Cool, oder?
Nennen Sie doch konkret ein paar Beispiele, wie Sie Ihre Kunden zu Ihren Fans machen?
Indem ich ihnen ein Ticket für die Allianz-Arena besorge – hehe! Kleines Späßlein!
Wenn ich meiner Frau zum 14. Februar zum Valentinstag einen Blumenstraße schenke, bin ich dann cool? Oder wie jeder andere!
Stellen Sie sich vor, Sie bekommen von einem Münchner Unternehmen vor dem Oktoberfest ein Paket mit diversen Utensilien. Z.B. als Aktion „Sie können live nicht dabei sein? Dann kommt die Münchner Wiesn zu Ihnen!“ (Ja, Compliance-Regelung beachten usw.)
Oder zum Fasching // Karneval Luftschlangen, eine Tröte, einen Hut, einen Piccolo und vielleicht noch einen Dosenfisch mit Aspirin für den Tag danach.
Oder zu Ostern ein Osterei mit dem Logo von Ihrer Lieblingsfirma? Oder nehmen am Tippspiel bei der Fußball-Weltmeisterschaft teil? Es gibt so viele Anlässe, um die Kunden zu begeistern.
Auch wenn das Internet eine bedeutende Rolle spielt, werden Geschäfte immer noch von Mensch zu Mensch gemacht. Auch wenn viele von der Automatisierung sprechen.
Sie sprechen immer und immer wieder das Internet an. Was ist hier besonders zu beachten?
Aufgrund vieler Gespräche mit Unternehmern und Selbstständigen höre ich immer wieder, das das Internet als gegeben akzeptiert wird. Aber – und hier kommt das große Aber:
Wie das Internet genutzt wird in Sachen Neukundengewinnung, in Sachen Bekanntheit steigern, sich einen Expertenstatus aufzubauen, erscheint mir noch wie eine graue Maus. Es ist da, wird akzeptiert und das ist es. Auch, dass Facebook und YouTube für all die jüngere Generation da ist, sind Aussagen, die oft getroffen werden. Das ist aber ein Irrglaube, auf den ich explizit noch eingehe.
Wer sich heutzutage dem Internet verschließt, hier nicht aktiv wird – und ich spreche auch ganz bewusst den Bereich Social Media an, der wird es in den kommenden Jahren sehr, sehr, sehr, sehr schwer haben. Sie merken schon an den 4x schwer, wie schwer es wird.
Wie bereits gesagt werden sowohl im Bereich B2B oder B2C Entscheidungen im Vorfeld über Internet getroffen. Seine Internetseite ins Netz zu stellen und dann auf Hoffnungs-Vertrieb zu setzen (Hoffnungs-Vertrieb = Ich hoffe, dass irgendjemand vorbei kommt und dann auch kauft!), ist schlichtweg fatal und unverantwortlich.
Das heißt: Es tut sich bisher nichts und es wird sich in Zukunft auch nichts bewegen. Keiner kommt zu Besuch, keiner klopft an die Türe, niemand klingelt. Und das bedeutet: Kein Umsatz, kein Ertrag, kein Erfolg, keine Lebensqualität.
Kaltakquise verboten: Aber es geht auch um einiges einfacher:
Ich nenne in diesem Zusammenhang immer meine 3 besten Freude, die ich seit einigen Jahren hege und pflege: Nein, nicht die 3 Tenöre, die 3 Fragezeichen oder Tick, Trick und Track.
Es sind
- Google,
- und Xing!
Genau diese Drei machen so viel Spaß und Freude bei der Gewinnung von neuen Kunden! (Ja, es gibt auch noch weitere, aber legen Sie im ersten Step Ihren Fokus auf diese drei Jungs!)
Warum?
Hier tummelt sich meine Zielgruppe. Ist immer präsent. Tag und Nacht. Und bekommt mich oder mein Unternehmen regelmäßig mit.
Xing war vor ein paar Jahren für mich noch eine Plattform, wo ich mich anmelden kann und dann – ja, dann bin ich bei Xing drin. Und warte und warte und warte … – und warte!
Mittlerweile habe ich über 9.000 Kontakte über meinen Expertenstatus und mir innerhalb von 3 Monaten (m)eine Xing-Gruppe mit über 7.900 Geschäftsführern und Selbstständigen aufgebaut. Wofür? Um hier eine Beziehung zu meiner Zielgruppe aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und natürlich auch Aufträge zu schreiben. Und das mit Sog statt mit Druck! Regelmäßig kommen hier potentielle Interessenten auf mich zu. Vorgewärmt, kennen mich und wir sprechen dann, wie wir schnellstmöglich ihr Problem oder ihren Wunsch lösen können. Die Plattform Xing ist für mich wie eine schöne Insel mit vielen, vielen interessanten Kontakten und Möglichkeiten. Eine Art „Spielwiese“ – und wenige spielen hier und schauen nur zu. Gut für mich und für all die, die hier aktiv sind!
Der zweite Spezl von mir ist Google:
Die größte Suchmaschine der Welt! Jeder kennt sie. Und um nicht unwissend zu bleiben gilt nach wie vor der Spruch „Frag doch Google!“ Denn Google weiß alles. Alles auf dieser Welt: Wo gibt es das? Was muss ich tun, wenn …. ? Und so weiter und so fort.
Auch hier: Ihre Zielgruppe sucht auch! Ja, auch nach Ihnen! Ob man oder frau sie findet, ist ein anderes Thema. Das können Sie mit folgenden Fragen beurteilen: „Wie viele Besucher haben Sie pro Woche? Pro Monat?“ Und: „Wie viele potentielle Interessenten haben Sie dadurch in Ihrem Posteingangsfach mit „Ja, ich will… „ oder am Telefon mit „Hab Sie auf Google gefunden und jetzt lassen Sie uns Geschäft machen …“ Magere Ausbeute? Keine Sorge, geht vielen da draußen so! Ganz gezielt – auch über Ihre Positionierung ist es schnell möglich, fokussiert Ihre Wunschkunden auf Ihre Webseite zu lotsen, dann Vertrauen aufzubauen und so weiter und so weiter.
Und zu guter Letzt der dritte im Bunde, Facebook! „Das ist doch nur was für 15 Jährige“ oder „meine Zielgruppe ist da nicht“ sind einige Aussagen – nein: Mythen! Die 15 bis 20 Jährigen sind schon ganz wo anders wie bei Instagram und jegliche Zielgruppe tummelt sich bei Mark Zuckerberg. Auch Anzugträger? Ja, natürlich … Auch ich, Uwe Rieder.
Die Möglichkeiten, mit Facebook Interessenten zu generieren, ist einfach unglaublich.
Ob Berufsgruppen, Alter, Wohnort, Interessen und vieles mehr – alles ist möglich!
Kurzum bei : Auf diese 3 Freunde würde ich an Ihrer Stelle nicht (mehr) verzichten – versprochen. Die halten, was sie versprechen!
Super und vielen Dank für all Ihre Ausführungen und Einblicke in die Welt des bayerischen Vertriebsfreaks. Wir sind nun leider am Ende angelangt – könnten uns bestimmt noch 3 Stunden unterhalten. Was geben Sie all unseren Lesern als DEN ULTIMATIVEN Uwe-Rieder-Vertriebsfreak-TIPP mit auf dem Weg?
Wir beide könnten, und da bin ich mir ganz sicher noch 7 Tage ununterbrochen quatschen.
Wenn es um Vertrieb geht, wird als Erfolgsgarant natürlich die Vertriebsstrategie genannt. Ja, diese ist auch wichtiger Bestandteil. Und jetzt kommt das Aber:
Viel wichtiger ist für mich die Persönlichkeit! Was bedeutet das?
Einer der wichtigsten Fragen im Leben – wenn nicht die wichtigste für mich ist:
„Wer will ich sein für wen?“
, aber nach ein paar Minuten wird es schon „kribbeln“ am ganzen Körper.
Wenn Sie diese auf dem ersten Blick einfach zu beantwortende Frage beantworten können – und hier bin auch wieder bei der Positionierung – dann sind Sie in Ihrem Flow, in Ihrer Herzensenergie. Das bedeutet, in der Früh aus dem Bett zu springen und es schon gar nicht mehr erwarten zu können, ins Büro oder zum Kunden zu kommen.
Wenn Sie Ihren Lebenszweck leben, dann sind Sie im hier und jetzt.
Vergessen all Ihre Ängste, all Ihre Sorgen, Zeit spielt keinerlei Rolle, sind komplett im Flow. Und das geniale ist:
In diesem Zustand fließt viel mehr Energie zufließt als Sie brauchen. Bei mir ist es so, dass man mich abschalten muss, um vom Reden ins Schweigen zu bringen. Warum?
Ich habe die Wahl, Dinge zu machen, die ich möchte mit den Menschen, mit denen ich das möchte an den Orten, wo ich mich gerne aufhalte. Und dafür bin ich jeden Tag dankbar!
Lassen Sie mich bitte mit einem Zitat von Steve Jobs in Bezug auf „Kaltakquise verboten“ hier enden:
„Der schlechtestes Grund, um ein Unternehmen zu gründen ist: Geld zu machen. Wenn du wirklich Erfolg haben willst, dann ist die beste Einstellung: „Die Welt zu verändern!“
Vielen Dank, lieber Herr Rieder, für dieses Gespräch und weiterhin alles, alles Liebe und Gute und viel Vertriebsfreuer!
# Kaltakquise verboten