Kunden zu Fans machen? Nichts leichter als das!
Stabile und treue Kundenbeziehungen sind die Lebensversicherung deines Unternehmens.
Deshalb ist es brutal wichtig, dass du ab sofort nicht nur eine strukturierte Neukundengewinnung hast, sondern auch eine professionelle Kundenbindung auf Champions League-Niveau. OK?
Du hast nun strategisch und strukturiert einen neuen Kunden gewonnen. Gratulation und die Krüge hoch!
- Doch wird er es auch bleiben?
- Die Treue für immer halten wie bei der Ehe?
- Bis dass der Tod euch scheidet?
- Wird er zu dir wiederkommen?
- Wird er vielleicht sogar mehr bestellen?
- Ein anderes Produkt von dir kaufen?
All der Schweiß und die Mühen, die du bis jetzt aufgewendet hast, ihn für dich zu gewinnen, sich auszahlen und lohnen?
Mit anderen Worten:
Bleibt dir der, den du nun deinen Kunden nennst, auch wirklich treu?
Ich vergleiche das immer mit der Ehe bei Kunden zu Fans machen:
- Wie viele Ehen wurden früher geschieden? Wenige bis keine. Oder? wie bei meinen Eltern! Einmal geheiratet und bis zum Lebensende zusammen. Auch wenn die Liebe der ersten Tage nach einiger Zeit verpufft ist.
- Wie viele Ehen werden heute geschieden? Wenn ich so in meinen Bekanntenkreis schaue, auch auf unsere Hochzeitsbilder, ja dann ist die Quote nicht so rosig.
Beziehen wir das Ganze auf den Bereich Kundenloyalität.
Früher war das Angebot überschaubar. Es gab kein Internet, das es erlaubte, dass Wechsel-willige einfach und leicht einen anderen Anbieter wählen konnten.
Es dominierte der Verkäufermarkt im Gegensatz zu heute:
Beim Käufermarkt befindet sich der Käufer in einer besseren Position und Situation. Kann aus vielen Anbietern am Markt wählen.
Beim Verkäufermarkt ist genau das Gegenteil der Fall. Der Verkäufer befindet sich in der besseren Position als der Käufer. Zum Beispiel wäre ich gerne iPhone-Verkäufer. Oder Nike-Schuhverkäufer, wenn das beste Stück von Le Brance rauskommt und all die Interessenten schon Stunden vor der Store-Öffnung vor meinem Laden campieren und sich in eine Liste eintragen müssen.
Aber ich glaube, nein ich bin mir sicher, dass es weder dir noch mir Spaß machen würde. Wir beide als nun gestandene Vertriebsfreaks! OK?
Diese goldenen Zeiten des Verkäufermarktes sind schon lange, lange vorbei. Aber viele Unternehmer und Selbstständige agieren immer noch so, wie wenn sie einen Käufermarkt hätten. Und warten und warten und warten und warten …
Was bedeutet das, Kunden zu Fans machen, in unserer heutigen Zeit für dich und dein Business?
Interessent hat gekauft, was nun bei Kunden zu Fans machen?
Nach dem Kauf darf dein Prozess auf keinem Fall enden. Das war nur der Anfang. Denn nun beginnt die weitere Entwicklung deines Kunden:
Zum einen entscheide hier und jetzt, wie du diesen neuen Kunden in deinen aktionsbasierenden Vertrieb mit einstufst. Rein in die Liste, Markierung in deinem CRM und oder Klick-Tipp nicht vergessen, OK?
- Bekommt die volle Ladung, weil es ab sofort mein VIP-Kunde ist. Mit allen Briefen und Päckchen, die sich lohnen, für diesen Kunden auf die Reise zu gehen.
- Ist bei allen E-Mail-Verteilern dabei.
- Lohnt sich überhaupt nicht, den mit aufzunehmen.
Zum anderen wollen wir hier schon mit der Begeisterung beginnen. Du brauchst deinen neuen Umsatzträger nicht mit einer Blaskapelle begrüßen, sondern es reicht ein nettes Dankeschönschreiben.
Denn wie sagte Sepp Herberger, unser Weltmeister-Trainer so schön:
„Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!“
In unserem Falle:
„Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!“ Denn wir wollen ja den Kunden optimal bedienen und betreuen.
Und deshalb geben wir ihm auch jetzt von ganzem Herzen höchstmögliche Aufmerksamkeit. Und wie?
Mit unserer Anerkennung!
Und genau das machen wir mit einem kreativen Dankeschön. Von Mensch zu Mensch. Und das beste: Dafür brauchst du keinerlei Budget. Nur dein warmes Herzchen. Und das auf alle Fälle nach jedem Kauf!
Probiere es am besten gleich mal aus und du wirst verwundert sein, welche Reaktionen du ab sofort bekommst.
Wichtig hier: Dieses Schreiben separat versenden. Nicht mit der Auftragsbestätigung oder mit einer Rechnung. Dies ist eine eigenständige Aktivität, die sich auf alle Fälle lohnt.
Apropos Dankeschön hier noch ein paar Ideen für dich:
Kreiere deine eigenen „Dankeschön-Aktionen“. Hierzu ein paar praxiserprobte Ideen für Kunden zu Fans machen:
- Deine „Kuschel-Calls“:
- Rufe an einem Tag in der Woche 5 deiner Kunden an. Sag hier einfach, dass du gerade an ihn gedacht hast und einfach mal „Dankeschön“ sagen willst. Dein Zweck ist hier, nichts zu verkaufen. Und wenn du abschließend die Frage stellst wie z.B. „Haben Sie bei der Gelegenheit noch eine Frage an mich?“ mit einer kleinen Pause, dann schau mal, was passiert …
- Deine regelmäßigen „Dankeschön“-Anmerkungen:
- „Danke, dass Sie heute unser Kunde sind!“
- „Vielen Dank, dass Sie am Telefon immer so sympathisch sind. Das färbt so richtig in gute Laune ab!“
- „Vielen lieben Dank, dass Sie so offen zu mir sind. Und mir die Gelegenheit geben, diesen Fehler nun zu korrigieren.“
- „Super und geniales Telefonat heute wieder. Vielen Dank dafür. Sie haben mir meinen Tag damit versüßt!“
- „Vielen Dank für Ihren Anruf. Freue mich jetzt schon darauf, wenn Sie sich wieder melden!“
- Deine Glückwünsche nicht nur zum Geburtstag deiner Kunden, sondern auch zu deren Jahrestag. Die werden dich ganz verdutzt anschauen, wenn du anrufst und ihnen zum Geburtstag gratulierst! Versprochen!
Dadurch erzeugst du auch hier einen Reziprozitätseffekt. Vom Geben und vom Nehmen. Das läuft ganz in unserem Unterbewusstsein ab. Wie das Stückchen Käse, die dir eine nette Dame im Supermarkt reicht. Und du mit einem 7 Kg-Rundumsorglos-Käse rausgehst.
Viel Spaß beim Kunden zu Fans machen 🙂
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
PS: Kunden zu Fans machen macht viel Spaß 😉
