Beziehungsebene Sachebene: Drama hoch 2 im Vertrieb!
Freut mich, dass Sie heute bei diesem Thema auch dabei sind.
Kommt Ihnen folgende Situation bekannt vor bezüglich Beziehungsebene Sachebene?
Ein Mann und eine Frau sitzen beim Abendessen. Zum ersten Mal hat die Ehefrau eine Suppe mit Kapern gekocht. Der Mann sieht die Kapern und fragt:
„Was ist das Grüne in der Suppe?“
Beziehungsebene Sachebene:
Sachebene: „Da ist was Grünes in der Suppe.“
Beziehungsebene: „Du wirst wissen, was es ist.“
Die Frau versteht Ihren Ehemann auf den verschiedenen Ebenen folgendermaßen:
Beziehungsebene Sachebene:
Sachebene: „Da ist was Grünes in der Suppe.“
Beziehungsebene: „Du bist eine miese Köchin!“
Die Antwort der gereizten Frau:
„Mein Gott, wenn dir mein Essen nicht schmeckt, dann geh doch woanders hin!“
Beziehungsebene Sachebene Suppe
Immer und immer wieder stelle ich fest, dass bei vielen Vertrieblern die Sachebene sowas von ausgeprägt ist. Die wissen alles, alle Details, jede Schraube des Motors, die Zylinderanzahl, Hubraum (heißt das so?) Nanometer- Drehzahl und was der Teufel auch immer.
Ich will das aber nicht wissen. Ich brauche das aber auch nicht wissen. Weiß bis heute nicht, ob ich 19, 20 oder 21“-Felgen habe. Die gefallen mir auch so und deshalb habe ich sie als Extra bestellt. Material – mir egal. Müssen nur die Geschwindigkeit und das ein oder andere Schlagloch aushalten. Da vertraue ich ganz dem Hersteller. Oder dem lieben Gott.
Wir wissen – nein, nicht wir: Die Neurowissenschaftler! Aber die haben es uns weitergegeben -, dass die Beziehungsebene 80% und die Sachebene 20% ausmacht. 80:20 – wie das Pareto-Prinzip.
Warum zum Teufel handeln wir, wenn wir es schon wissen, nicht danach? OK, sie wussten es nicht. Aber jetzt tun Sie es!
Beziehungsebene Sachebene: 80% läuft über die Beziehungsebene ab!
Da fühle ich mich auch wohl. Deshalb sind mir Produktdetails bei der Neukundengewinnung ganz, ganz ehrlich nicht so wichtig. Ein Paar, die ich je nach Bedarf aus dem Ärmel schütteln kann, geben mir ein gutes und sicheres Gefühl. Aber in erster Linie ist doch das „Du bist OK, ich bin OK“ am wichtigsten.
Beziehungsebene Sachebene Du bist ok ich bin ok
Das ist die Basis, das Fundament, auf das eine vertrauensvolle, langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit aufbaut. Natürlich ist es dann auch wichtig, dass ein tolles und einmaliges Produkt folgt. Aber ohne die Basis, ohne die Grundlage, kommt es doch gar nicht so weit.
Liebe Grüße und weiterhin viel Spaß und Freude bei all den Dingen, die Sie Tag täglich tun.
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
PS: Na, dann viel Spaß heute beim Löffeln der Suppe …
Zu guter Letzt:
Was versteht man unter der Beziehungsebene?
Die Argumentation auf der Beziehungsebene stützt sich auf emotionale Argumente. Die basieren zum Beispiel auf
Vorannahmen,
persönlichen Referenzen,
Erfahrung und
Glaubwürdigkeit.
Was versteht man unter der Sachebene?
Die Sachebene ist mit anderen Worten das Gegenstück zu der Beziehungsebene. Unter dem Strich: Das sind insbesondere Sie objektiv überprüfbare und somit rationale (und nicht emotionale) Tatsachen. Beispiele hier:
belegbare Fakten aus Studien,
wissenschaftlichen Untersuchungen
und so weiter und so weiter.
Was ist in diesem Zusammenhang das bekannte Eisbergmodell?
Beziehungsebene Sachebene Eisbergmodell
Das Eisbergmodell ist eine wissenschaftliche Studie. Diese die verdeutlicht, dass die Beziehungsebene einen deutlich größeren Einfluss auf die Kommunikation hat.
Im Eisbergmodell wird die Sachebene durch den sichtbaren, kleineren Teil des Eisbergs = 20% repräsentiert. Die Beziehungsebene dagegen macht 80 % aus.
Wichtig hier: Die Sachebene wird direkt übertragen. Wobei die Beziehungsebene oft nicht bewusst wahrgenommen wird.
Zusammenfassung Beziehungsebene Sachebene:
Es ist nicht nur wichtig, dass Sie bei Ihren Gesprächen auf der Beziehungsebene kommunizieren. Nein, nein und nochmal nein. Sondern natürlich auch
auf Ihrer Internetseite,
auf Ihrer Landingpage,
bei Ihren ausgehenden E-Mails,
Ihren Blog-Artikeln,
bei Ihren Präsentationen und Vorstellungen,
und so weiter und so weiter!
Beziehungsebene schlägt Sachebene! Denken Sie auch hier an den bekannten Eisberg. Alles was unter Wasser ist!
Drama hoch 2 im Vertrieb: Beziehungsebene Sachebene!
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