Clever: Die einzigartigen Nutzen Kommunikationsmodelle
In der heutigen Zeit ist es verdammt schwer, ohne eine starke Nutzen-Argumentation Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, richtig? Deshalb brauchen Sie diese Nutzen Kommunikationsmodelle.
Darum schauen Sie sich dieses Video an. Klicken Sie HIER oder auf das Bild:
Gerade wenn Ihr Ziel darin besteht, größeren Unternehmen zu verkaufen.
Aber was ist denn überhaupt ein „Nutzen“ bezüglich der Nutzen Kommunikationsmodelle?
Und was ist der Unterschied von einer Nutzen-Argumentation zu Merkmalen, Produktvorteilen, Produkteigenschaften und so weiter und so weiter?
Darum das Thema heute hier für Sie in Kurzform.
Produktmerkmale zu Nutzen Kommunikationsmodelle:
Das sind die Eigenschaften, Features, Bestandteile eines Produkts.
Es kann sich dabei um die Lebenszeit, eine Leistung, eine Funktion, Gewicht, die Handhabung, die Integration in bestehende handeln.
Merkmale für die Nutzen Kommunikationsmodelle haben rein deskriptiven Charakter.
Beispiele: „Der automatische Rasenmäher hat eine Mähleistung von 3 qm in der Minute.“
„Ich biete Praxis-Trainings an, bei denen Sie schon im Training anhand Ihrer 1:1-Praxisfälle alle neuen Techniken einüben.“
„Die neue Kamera hat einen 24-fachen optischen Zoom.“
Vorteile zu Nutzen Kommunikationsmodelle:
Sie zeigen, inwieweit die Merkmale des Produktes für den Kunden eine Hilfe sein können. Vorteile liegen auf der Höhe des vermuteten Bedarfs.
Beispiele: „Der automatische Mäher spart aufgrund seiner Effizienz 25% Arbeitszeit.“
„Sie werden einen höheren Praxistransfer mit meinen Trainings erzielen.“
Nutzen für die Nutzen Kommunikationsmodelle: (für die Nutzen-Argumentation!)
Der Nutzen ist immer konkret greifbar und vor allem bei jedem Kunden individuell. Darin unterscheidet er sich vom Vorteil. Er stellt die Übersetzung der Vorteile dar:
In wie weit wird Ihr Produkt dem Kunden ganz konkret helfen, weil es einen konkreten Bedarf deckt?
Auf dieser Argumentationsschiene haben Sie die mit Abstand höchste Erfolgschance.
Beispiele:
- „Sie sparen durch den Einsatz des neuen Mähers zwei Saisonkräfte ein.“
- „Nach dem Training werden Ihre Vertriebler ihre Erfolgsquote am Telefon verdoppeln.“
Das Ziel ist also, mit den nutzenbezogenen Argumenten die Gedanken des Gesprächspartners zu führen.
Statt zu sagen: „Dieser Anzug ist knitterarm“, ist es besser zu sagen mit der Nutzen-Argumentation, der Nutzen Kommunikationsmodelle:
„Dieser Anzug ist knitterarm, das bedeutet für Sie als Verkäufer, dass auch nach 200 Kilometer Autofahrt keine Druckfalten lhr Sakko verunzieren und Sie dann bei Ihrem Kunden eine gute Figur machen! Wie wichtig ist das für Sie?“
Tipp für die einzigartigen Nutzen Kommunikationsmodelle:
Ihre Kunden wissen oft am besten, was die wirklichen Kaufgründe für sie waren. Warum fragen Sie also nicht mal Ihre besten Kunden? Damit umgehen Sie elegant die weit verbreitete Vertriebskrankheit „Betriebsblindheit“ und sind direkt am Nerv Ihres Kunden.
Schicken Sie mir auch gerne Ihre Nutzen- Argumente rein oder schreiben Sie sie unter das Video als Kommentar.
„Ihr“ Uwe Rieder
PS: Wer seine Kunden am besten kennt, macht in den meisten Fällen das Rennen, also kümmern Sie sich unbedingt um die Kommunikation in Ihrer Firma.
Zum Thema „Nutzen Kommunikationsmodelle“:
Wer ist Uwe Rieder? Bericht Süddeutsche Zeitung:
Ein Freak auf der Erfolgsspur!
Tattoos als Markenzeichen: Vertriebsexperte Uwe Rieder pflegt bewusst sein Image als Exot, der ganz eigene Wege abseits der ausgetretenen Pfade geht.
(Foto: Toni Heigl)
Wie gewinnt man möglichst viele Kunden für ein Produkt? Der Vertriebsexperte Uwe Rieder aus Dachau hat dafür ein eigenwilliges Konzept entwickelt, bei dem die Zahl sieben eine wichtige Rolle spielt.
Uwe Rieder weiß, wie man verkauft. Insbesondere sich selbst.
Als Vertriebsmann, seit 25 Jahren selbständig, hat er aus seiner Person eine Marke gemacht. Sein Büro liegt im dritten Stock des Scheierlturms an der Schleißheimer Straße, mit einem sagenhaften Blick auf die Altstadtkrone. An den Wänden prangen Graffiti statt Bilder. Im Vorzimmer arbeiten mit Angelika und Betty Rieder Frau und Tochter, zusammen mit Corgy-Hündin Peggy bilden sie das Familienunternehmen „Die Vertriebsfreaks“.
Rieder, Jahrgang 1965, pflegt bewusst sein Image als Freak.
Das beginnt bei der Optik: Stets knallig bunt angezogen, am liebsten trägt er orangefarbene Shirts und Sneakers. Orange steht für Energie und Lebensfreude, beides strahlt er aus. Beim persönlichen Kennenlernen verströmt Rieder einen kumpelhaften Charme, ist herzlich und bietet sofort das Du an. Mit Vorliebe trägt er kurze Ärmel, damit man seine Tattoos sehen kann. Auf dem linken Arm ist die Familie verewigt. Rechts ist noch frei, aber das wird sich bald ändern, versichert der 53-Jährige. Den Tattoo-Spleen hat er von seinem Sohn übernommen, Fußball-Profi Tim Rieder vom FC Augsburg.
# Nutzen Kommunikationsmodelle
