OK, OK, hier steht es schwarz auf weiß: Kunden agieren aufgrund von Gefühlen und Impulsen.
Die Kunden sind also innerlich irrational! Und wenn es dann darum geht, äußerlich eine Entscheidung zu treffen, machen Sie was? Genau: Sie tun das normalerweise impulsiv und aus einer momentanen Emotion heraus.
Sie wollen in Zukunft vermeiden, Dinge zu kaufen, die Sie nicht brauchen?
Dann warten Sie 30 Tage! 30 verdammt lange Tage,
- angefangen bei dem Punkt der Entscheidung, etwas kaufen
- bis hin zu dem Zeitpunkt, es wirklich tun.
Ihr Ergebnis: Sie werden 80 % weniger Dinge kaufen. Ganz einfach, oder?
Als Beispiel: Sie sind ab und am im Supermarkt? Also als … – … klar: Kunde! Dann gehen Sie das nächste mal bewusster durch all die Reihen. Sie werden unter anderem feststellen, dass:
Alles hat seine speziell vorgegebene Ordnung!
Wenn Sie durch die Regale gehen und sich ansehen, wie alles so schön strukturiert und systematisch aufgebaut ist, all die ganzen Magazine. Und die leckeren Süßigkeiten an der Kasse! Yummy! Dann stellen auch Sie fest, dass die Supermärkte das aus einem ganz besonderen Grund tun:
All die Leute warten da – auch Sie. Sie, alle und ich, wir müssen da zwangsläufig warten. Wir müssen durch diese Schleuse durch. Da führt kein Weg vorbei. Es gibt keinen anderen. Nein! Denn da sind die Kassen, nur die sind dort. Und wir müssen bezahlen. Sonst macht es Aua-aua!
Und wie läuft es dort ab?
Man oder frau schaut nach links, schaut nach rechts, schaut sich ein bisschen um und siehe da: „Oh, was für ein schöner Schokoriegel! Der Kleine sieht ja so süß und so lecker aus!“
Schwupp di Wupp ist dieser kleine süße Schokoriegel bei uns im Einkaufswagen. Oder wenn er Pech hat, wird er sofort verspeist und seine aufgerissene Verpackung liegt auf dem Förderband begleitet mit „Es war ein guter Kamerad“! Das geht gar nicht anders, dass der Riegel nicht mitkommt. Denn plötzlich hatten wir soooooooo große Lust auf etwas Schokolade.
Bedeutet klar und deutlich: Dieser Kauf voll auf die Kappe von unserem Impuls.
Nur wie nutzen wir das für uns, für unser Business, für unsere Produkte und Dienstleistungen?
Hier mein Tipp: Wenn auch Sie möchten, dass Ihr Traumkunde seinen Geldbeutel für Ihr Produkt oder Dienstleistung öffnet: Bitte nicht auf logische Art und Weise versuchen und tun. „Des bringt nix!“ Geben Sie ihm keinen logischen Grund!
Wichtig: Erlauben Sie ihm, aufgrund seines Gefühles und seines Impuls zu handeln. Denn das tut er sowieso! Aber dann hat er ein sehr, sehr gutes Gefühl beim Kauf.
Sie müssen Ihrem Kunden dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen, die gut für IHN ist.
Bedeutet: Sehen Sie zu, dass Sie seine Emotionen anregen. Warum? Ganz klar: Um so den emotionalen Kaufimpuls bei ihm auszulösen.
Kompliziert? Auf dem ersten Blick ja. Aber es gibt zahlreiche Techniken, die genau das tun. Mehr dazu in einem späteren Beitrag.
Unter dem Strich: Kunden agieren aufgrund von Emotionen und Impulsen. Und wenn Sie, ja genau Sie sie dazu bringen wollen, etwas zu tun, also bei Ihnen zu kaufen, dann sollten Sie, nein SIE MÜSSEN Emotionen erzeugen.
Na dann viel Spaß beim Erzeugen von Emotionen!
Liebe herzliche Grüße und nur das beste für Sie und Ihr Umfeld wünscht Ihnen
„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder
PS: Kunden sind in der Regel verwirrt! Die wissen nicht wirklich, was sie tun sollen. Sind auch faul und schieben Dinge gerne auf. Deshalb ganz wichtig Ihr Job: Bringen Sie Ihre Kunden dazu, aus dieser Position herauszutreten. Ist auch leicht – mehr dazu später …
